Як збільшити середній чек на свої послуги – питання, що цікавить кожного підприємця, який вже досяг певного рівня в своїй сфері. І хоча це прямий шлях до підвищення прибутку, мало хто знає, як це зробити.
Про те, як продавати свої послуги дорого, якщо здається, що вже досяг "стелі", виданню розповіла Наталія Коновалова - наставник по прогрівам для експертів і фрілансерів, один з найбільш високооплачуваних сценаристів в російському Instagram 2021 року.
1. Робота з головою
Це основоположна, без якої неможливо вийти на новий рівень доходу, навіть якщо ви освоїли всі в світі скрипти продажів і досконально вивчили свою цільову аудиторію – знаю це зі свого досвіду і досвіду своїх учнів.
Помилкові переконання
Гроші небезпечні, жінці не можна заробляти більше чоловіка, великі доходи можна отримати тільки обманним шляхом – поки ви не пропрацюєте всі ці переконання, спливаючі з дитинства, минулого досвіду і несвідомого, навряд чи у вас вийде заробляти набагато більше, ніж зараз.
Наявність блоків
Крім цього, існують блоки, що гальмують зростання. Наведу в приклад мою підопічну, яка довго не могла пробити фінансовий стелю в 60 000 рублів. Однак попрацювавши з мисленням, вона з'ясувала, що рівень доходу не зростає, тому що всі зароблені гроші вони з чоловіком відкладають на старість і навчання дітей. Тобто підсвідомо вона сама не хотіла заробляти більше, тому що не радувала себе в моменті.
Знецінення своєї праці
Деякі експерти з великим досвідом і сильними кейсами продають свої послуги за 20 000 рублів, в той час як їх початківці, але більш впевнені в собі колеги-конкуренти роблять це за 200 000 рублів. При цьому досвідчений експерт вважає, що він не робить нічого особливого, що використовувані ним інструменти і так все знають.
Думаючи подібним чином, з будь – якою людиною ви будете спілкуватися з позиції «знизу», а це зчитує навіть самий лояльний клієнт або роботодавець і ставиться до вас відповідним чином (не як до Рівного) - це може бути застосовано і до оплати праці.
Запам'ятайте головне-якщо до вас звертаються за послугою, значить, Ваші знання і вміння потрібні і важливі! Значить, без вас людям буде незручно/важко/погано. Так, можливо, про торгівлю на фондовому ринку Ви знаєте менше свого клієнта, але однозначно в своїй сфері ви справжній фахівець, і тому до вас приходять.
Всі ці принципи я перевірила це на своєму досвіді – за півроку роботи з психологом вартість моєї консультації збільшилася в 25 разів.
2. Аналіз і складання портрета ідеального клієнта
У вас повинно бути чітке розуміння, з ким саме робота буде приносити радість, задоволення і не буде забирати енергію. З яким замовником ви готові йти до результату? Можливо, така людина не вимагає знижок і вчасно платить, з ним не доводиться вибивати з боєм кожен платіж. Або це той, з ким не потрібно багато часу на взаємодію. А може бути це новий проект, який тільки почав свою роботу, і ви будете рости і розвиватися разом з ним.
Цікаво, але я часто помічаю, що багато хто не цінують таких клієнтів і не приділяють їм належної уваги. А ось тих, хто зніме з них «сім шкур», знецінюючи роботу через власні проблеми і заморочок-вони пестять і плекають.
З ідеальними клієнтами ми робимо свої Найкращі кейси. А чим більше у нас таких кейсів, тим вище ми можемо піднімати чек.
Склали портрет? А тепер проаналізуємо, звідки приходять такі клієнти.
3. Формування пакетів / наборів, що включають кілька послуг / товарів
Пакет з декількох послуг дозволяє клієнту придбати ваш продукт на більш привабливих умовах. В такому випадку вам не потрібно буде шукати нових бажаючих, витрачати час на вивчення історії або матеріалів зовсім іншої ніші і вкладати гроші у власну рекламу.
Цей спосіб підходить для всіх, хто продає свої послуги онлайн або оффлайн: психологам, коучам, медичним клінікам, майстрам манікюру, салонам краси, репетиторам, астрологам, бізнес-консультантам.
Наприклад, Мої учні пишуть сценарії прогрівів для сторіс за 50 000 руб і сценарій продає вебінару за 50 000 рублів. Як правило, тим, кому потрібен прогрів в сторіс, потрібен і вебінар. Тому мої підопічні відразу пропонують дві послуги за 85 000 рублів.
Замовник зацікавиться такою пропозицією, по-перше, завдяки його вигідною вартості, а по-друге, йому не треба буде шукати ще одного підрядника і витрачати час на пояснення.
А сценаристам в такому випадку не потрібно шукати додаткового клієнта, паралельно аналізувати іншу цільову аудиторію і розпаковувати експерта і продукт. Менше зусиль і витрат, а чек вище.
Якщо розглядати товарний бізнес, то можна створити набори товарів. Наприклад, до пінці для вмивання додати тонік, міцелярну воду, гель для шкіри навколо очей. Разом це буде коштувати дорожче, ніж все окремо. А красива упаковка зробить такий набір ще більш бажаним.
Також замість одного предмета гардероба можна запропонувати комплект: штани, жакет, блузу, ремінь і сумку. Покупець отримує знижку і додатково економить на послугах стиліста, А магазин таким чином збільшує чек.
4. Делегування справ і завдань, які не подобаються або на які шкода свого часу
Минулого літа я проводив своє наставництво з розминки, щомісяця набираючи 10-15 учнів та додатково працюючи з 3-4 клієнтами. Рутина займала багато часу: відправити клієнту бриф, учням презентації, нагадати про відгуки, узгодити час ефіру. Я була, як " білка в колесі» і вечорами колупалася в дрібних справах замість того, щоб насолоджуватися прогулянкою або читати цікаву книгу.
Всі твердили мені: «Найми асистента», але мені ця ідея не подобалася, поки я не порахувала, скільки часу йде на рутину. Я повноцінно не відпочивала, нервувала, особливо, коли доводилося у вихідний день відповідати на повідомлення. Дратувалася, коли потрібно було оформити презентацію, так ще й втрачала на цьому пристойні гроші.
У підсумку я взяла асистентку, яка виконує всі справи, пожирає мій час і неприносящие мені задоволення. І тепер її місячну зарплату я окупаю за день-два.
Деякі клієнти-підприємці, лікарі, психологи, власники салонів краси, спокійно звертаються за Послугами до бухгалтера, юриста, але ведення соцмереж не можуть делегувати, вважають, що просто зобов'язані робити це самі. При цьому багато хто з них не люблять і не вміють писати тексти, витрачають на це багато часу, замість того, щоб сконцентруватися на тому, в чому сильні. Наприклад, на продажах, клієнтському сервісі, допомоги людям.
Делегувати – це бути в ресурсі. А клієнти з високими чеками приходять на палаючі очі і енергію – перевірено.
5. Підвищення вартість вашого продукту або послуги за рахунок доданої цінності
Найкращим варіантом буде – підвищити вартість вашого продукту, не залучаючи великі фінансові інвестиції, а використовуючи те, що зажадає від вас мінімум часу, сил і вкладень.
Варіанти :
- Додати бонуси, наприклад, медитації, додатковий урок або щоденник емоцій;
- Запросити експертів-професіоналів із суміжної ніші, які розкажуть про свій досвід або поділяться актуальною інформацією;
- Оформити частину матеріалу в чек-листи, гайди, воркбуки, які люди зможуть переглядати і перечитувати;
- Провести мастермайнд на гарячу тему;
- Запросити психолога;
- Провести випускний / вечірку;
- Надайте доступ до банку ідей / Секретного чату;
- Видавати сертифікати;
- Розігрувати подарунки серед кращих: тих, хто виконав всі умови / домашні завдання / дійшов до кінця;
- Додати індивідуального сервіс-менеджера, який буде піклуватися і вирішувати всі питання клієнта / учня;
- Запропонувати можливість вибрати подарункову упаковку;
- Покласти пробники або невеликі подарунки до основного товару;
- Доставка та/або збірка.
Що саме вибрати вам – залежить від вашої ЦА.
У своє наставництво я запросила психолога, який на першому тижні навчання допомагає Моїм учням правильно поставити цілі і позбутися страхів і тривожності (не вийде, не вистачає часу на навчання). А на 3-4 тижні (залежить від динаміки групи), коли зазвичай настає відкат у студентів, психолог допомагає повернутися в ресурсний стан.
Робота з психологом підвищує лояльність моїх учнів і збільшує кількість кейсів. Тому мене з радістю рекомендують.
Мене знають як фахівця з прогрівів і продає контенту, тому блогери і колеги запрошують провести уроки на ці теми в їх програмах, тим самим підвищуючи цінність свого навчання в очах аудиторії.
Мій клієнт-візажист розсилав всім учням поштою барвисті воркбуки. Це був сюрприз, тому кожна з учениць у своїх соцмережах із захопленням розповідала про такий приємний подарунок, відзначаючи аккаунт візажиста.
Тепер Ви знаєте основні фактори, що впливають на вартість середнього чека. Застосовуйте мої поради і не забувайте про головне – Ваші послуги дійсно повинні відповідати всім запитам споживача і закривати їх потреби і болі.
